Mein erster Auftrag als Solvio-Gründer sollte eigentlich aus dem Mittelstand kommen. Produzierendes Gewerbe, Prozessoptimierung und Wertschöpfungskette, genau das steht in meinem Businessplan. Stattdessen fand mein erstes Projekt mit einer Coaching- und Beratungspraxis statt: Coni’s Atelier. Drei Projekttage, ein Value Proposition Design und für mich jede Menge Neuland. Im Rückblick war das Abweichen vom eigenen Plan die beste Entscheidung, die ich treffen konnte, und genau deshalb lohnt sich diese Geschichte auch für Sie, ganz gleich aus welcher Branche.
Für Eilige
Diese Fallstudie erzählt von einer Coaching-Praxis, der Kerngedanke funktioniert aber für jedes Unternehmen, das ein bestehendes Angebot auf ein neues Kundensegment ausrichten will, vom Produktionsbetrieb bis zur Beratungspraxis (siehe dazu auch unsere Fallstudie zu einem Produktionsteam). Begonnen hat alles mit einem Insight-Check, der bei Coni’s Atelier zu einem Value Proposition Design führte statt zu einer klassischen Produktionsbegehung. Projektdauer vom Kennenlernen bis zum Abschluss: rund vier Wochen.
Ein Plan, der über den Haufen geworfen wurde
Als ich Solvio gegründet habe, hatte ich ein klares Bild vor Augen. Ich wollte Produktionsteams und Führungskräfte im Mittelstand dabei begleiten, ihre Prozesse und ihre Wertschöpfung zu hinterfragen. Und zwar nicht nur mit einer Analyse auf dem Papier, sondern gemeinsam an konkreten Maßnahmen arbeiten, bei denen die Ideen der Mitarbeitenden direkt in die weitere Planung einfließen.
Mein erster echter Kunde passte in keines dieser Bilder, und das gleich in zweifacher Hinsicht. Coni’s Atelier ist die Coaching- und Beratungspraxis von Corina-Nicole Wolff-Pfister: systemisches Coaching, psychologische Beratung, Supervision und Teambuilding für Einzelpersonen, Solo-Unternehmer:innen und Teams. Fachlich war das für mich komplettes Neuland, keine Fertigungshalle, keine Maschinenlaufzeiten, sondern ein sehr persönliches, sehr menschliches Geschäftsfeld. Und es war auch kein klassischer Workshop mit festem Ablauf an einem Tag. Daraus wurde eine individuell geplante Projektbetreuung über mehrere Termine hinweg.
Ich helfe Menschen dabei, Businesspläne zu schärfen. Bei diesem Projekt war mein eigener komplett hinfällig. Genau das war goldrichtig.
Was mir schon beim ersten Kennenlernen aufgefallen ist: Die Zusammenarbeit war spannend und herzlich, gleichzeitig aber jederzeit professionell. Genau diese Mischung hat mir gezeigt, dass hier ein Projekt entstehen kann, das über eine reine Auftragsarbeit hinausgeht.
Die Aufgabe: Neue Wege für ein bewährtes Angebot
Im Zentrum des Projekts stand der Ansatz aus dem Buch Value Proposition Design. Er zoomt gezielt in zwei der neun Bausteine des Business Model Canvas hinein: Kundensegment und Werteangebot. Diese beiden werden noch einmal einzeln aufgeklappt und im Detail gegenübergestellt. Wichtig ist mir dabei zu betonen: Das ist keine Methode, die ich mir selbst ausgedacht habe, sondern ein weltweit bewährtes Werkzeug, mit dem längst auch große Organisationen arbeiten. Wir haben uns daran orientiert, ohne uns sklavisch an jedes Detail des Original-Canvas zu halten, denn nicht jedes Projekt braucht die volle Version des Modells.
Die Grundidee bleibt trotzdem gleich. Auf der einen Seite steht das Kundenprofil mit den Jobs, also den Aufgaben, die eine Zielgruppe erledigen muss, den Kundenproblemen, die ihr dabei im Weg stehen, und den Kundengewinnen, die sie sich erhofft. Auf der anderen Seite steht die Value Map mit den Produkten und Dienstleistungen, den Problemlösern, die genau diese Probleme lösen, und den Gewinnerzeugern, die den gewünschten Nutzen verstärken. Passen beide Seiten zusammen, spricht man von einer Übereinstimmung, dem Punkt, an dem ein Angebot wirklich zur Zielgruppe passt. An den ersten beiden Terminen im Juli haben Coni und ich das Kundenprofil systematisch durchgearbeitet:
- Wer die neue Zielgruppe ist und wer innerhalb einer Organisation die Entscheidung trifft
- Welche Jobs diese Zielgruppe erledigen muss
- Welche Kundenprobleme ihr dabei im Weg stehen
- Welche Kundengewinne sie sich erhofft, auch wenn sie nicht immer ausgesprochen werden
Auf gut Deutsch: Wir haben zuerst geklärt, wen wir eigentlich erreichen wollen und was die wirklich brauchen, bevor wir überhaupt darüber gesprochen haben, was wir anbieten. Erst danach ging es an die Value Map. Welcher Teil des bestehenden Angebots von Coni’s Atelier wirkt für dieses neue Segment als Problemlöser, welcher als Gewinnerzeuger? Diese Gegenüberstellung klingt einfach, ist in der Praxis aber eine echte Übung im Perspektivwechsel, gerade wenn man, wie Coni, schon viele Jahre Erfahrung in einem Themenfeld hat und genau deshalb bewusst nach alternativen Wegen suchen muss, statt bei den gewohnten Antworten zu bleiben.
Drei Termine statt zwei: der Projektverlauf
Ursprünglich waren zwei Projekttage geplant. Es wurden drei, und das lag nicht daran, dass wir langsam waren. Wir haben das Projekt bewusst erweitert. Nach den ersten beiden Terminen war klar, dass aus der Neuausrichtung mehr werden sollte als eine Idee auf dem Papier, nämlich ein eigenständiges neues Angebot mit einem eigenen Geschäftsmodell. Genau dafür haben wir uns einen dritten Termin genommen.
Der dritte Termin war also keine Verzögerung, sondern eine bewusste Erweiterung. Aus den ersten beiden Terminen wurden alle Informationen so aufbereitet, dass sie sich tatsächlich als Angebot nutzen lassen. Coni kann jetzt starten.
Ein Werkzeug für das neue Angebot
Für das neue Angebot haben wir gemeinsam ein Tool entwickelt, mit dem Coni die Gefährdungsbeurteilungen für ihre Unternehmenskunden strukturiert durchführen kann. Ich habe das Grundgerüst gebaut, Coni füllt es jetzt mit ihrer fachlichen Expertise. Keine Lizenz, keine externe Software, es ist fest im Leistungspaket enthalten.
Was man von außen nicht sieht
Zu jedem Termin gehört auch die Arbeit davor und danach, das Sichten der Ergebnisse, das Strukturieren der Auswertung, das Vorbereiten des nächsten Schritts. Diese Zeit ist in jedem Paket fest eingerechnet. Am Ende hat Coni eine ausführliche Dokumentation und Zusammenfassung des gesamten Projekts erhalten, kein loses Flipchart-Foto, sondern ein Nachschlagewerk.
Neues Terrain für mich
Für mich bedeutete dieses Projekt, mich in ein fachlich komplett neues Themenfeld einzuarbeiten: psychologische Beratung, Coaching-Methoden, mentale Gesundheit am Arbeitsplatz. Ohne Coni wäre das deutlich schwerer gewesen. Sie verfügt über viel Erfahrung in ihrem Feld und ist selbst ausgebildeter Coach. Ich habe in diesen drei Terminen mindestens so viel von ihr gelernt wie sie von mir, zeitweise war gar nicht mehr klar, wer hier eigentlich der Kunde war und wer coacht.
Genau das schätze ich an solchen Projekten. Ein guter Rahmen für Projektarbeit funktioniert unabhängig von der Branche, ob Fertigung oder Coaching-Praxis. Was zählt, ist die ehrliche Auseinandersetzung mit der eigenen Wertschöpfung.
„Die Zusammenarbeit hat mich nicht nur weitergebracht, sondern auch ein Arbeitsfeld aufgezeigt, das ich fast ungenutzt gelassen hätte.“
Corina-Nicole Wolff-Pfister, Coni’s AtelierEin bestehendes Angebot für ein neues Kundensegment
Coni’s Atelier begleitet schon heute Einzelpersonen, Solo-Unternehmer:innen und Teams sehr erfolgreich. Ein zentrales Ergebnis unseres Projekts war die Erkenntnis, dass genau diese Expertise auch für ein weiteres Kundensegment enorm wertvoll ist: Unternehmen, die die psychische Gesundheit ihrer Mitarbeitenden aktiv fördern wollen. Angesprochen werden dabei Geschäftsführung, Produktionsleitung, Personalabteilung oder betriebliches Gesundheitsmanagement.
Aus unserer Zusammenarbeit ist ein komplett neues Angebot für Unternehmen entstanden, mit einem eigenen Geschäftsmodell. Was genau das ist, erzählt Coni in Kürze selbst.
Was bleibt
Für mich bleibt vor allem Dankbarkeit, dass Coni mir als erstem Kunden ihr Vertrauen geschenkt hat und dass wir beschlossen haben, gemeinsam weiterzuarbeiten.
Und falls Sie gerade eher an Schichtplan als an Coaching denken: Bei einem Produktionsteam sieht dasselbe Prinzip in der Regel so aus, dass wir nicht ein neues Kundensegment suchen, sondern gemeinsam prüfen, welche Schritte in der Wertschöpfungskette wirklich beim Kunden ankommen, und die Mitarbeitenden ihre Verbesserungsideen direkt in die nächsten Maßnahmen einbringen.
Das Wesentliche
Der beste Kunde ist nicht immer der, den man im Businessplan vorgesehen hat. Value Proposition Design funktioniert branchenunabhängig, ob Fertigung oder Coaching-Praxis. Und der größte Mehrwert eines bestehenden Angebots liegt manchmal in einem Kundensegment, an das man vorher noch gar nicht gedacht hat. Vielleicht auch in Ihrem.
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